当茶饮咖啡品牌在前端拼命卖9块9抢市场的时候，它们背后的供应商，一个个赚得盆满钵满。
近日，纸制与塑料餐饮具研发生产商“恒鑫生活”在深交所创业板IPO注册申请获批，意味着离上市又近一步。
恒鑫生活常年为瑞幸、喜茶等饮品巨头供应杯子、杯盖、吸管等包装产品。招股书显示，其一年卖出近30亿只纸杯、超22亿只杯盖，年收入达14亿元，净利润超2亿元。
也许有人会想，几毛钱的纸杯而已，能有什么技术含量？为什么恒鑫生活能拿下这么多超级大客户？
除恒鑫生活外，宜家、蜜雪冰城杯子供应商“家联科技”已于2021年率先上市，肯德基、茶百道纸杯供应商“富岭股份”也拟登陆资本市场。激烈竞争下，供应商们面临哪些考验？
透过恒鑫生活的招股书，外界可以找到些许答案。
01、一年卖了14亿
恒鑫生活的前身，是做电脑打字排版生意的。他的创始人严德平，原本在合肥林业职业技术学校任教，当了11年老师。1997年，严德平开启从教师到商人的跨界，和只有初中学历的妻子樊砚茹正式成立恒鑫印务公司，主要为企业等制作宣传画册、资料等印刷品。
2000年，恒鑫印务从印刷服务业向产品制造业转变，上马第一条纸杯生产线，进军一次性餐具行业。2004年，公司把业务拓展到海外，2005年，恒鑫印务成为国内较早将柔版印刷应用到纸制餐饮具的企业。
事后证明，严德平夫妇选择赛道的眼光很准，以纸杯为代表的一次性餐具因其便利性很快被广泛应用于餐饮行业。特别是在外卖、快餐、小吃摊点等场合，这为恒鑫印务提供了较为充裕的发展契机。
2008年，新的利好到来。国家出台“限塑令”，要求所有超市、商场、集贸市场等商品零售场所实行塑料购物袋有偿使用制度，一律不得免费提供塑料购物袋。几年后，限塑令升级为“禁塑令”，北京等多地区餐饮、外卖，被禁止使用不可降解塑料餐具。
严德平夫妇见状，在纸杯的基础上，抓紧研发可降解塑料制品，开启可降解业务线，产品也不再局限于杯子，而是扩展至杯盖、杯套，乃至刀叉勺、吸管、搅拌棒等各类餐饮包装。2021年，壮大后的恒鑫印务更名为恒鑫生活。
直至今天，你所能想到的很多快餐及饮品品牌，背后都有恒鑫生活的身影。典型的像传统品牌星巴克、麦当劳、德克士、汉堡王，新饮品品牌中，瑞幸、喜茶、Manner咖啡、蜜雪冰城、Coco都可茶饮、古茗等，也都是恒鑫生活的客户。
恒鑫生活所售产品的批发价很便宜，2024年上半年，其产品价格从高到低依次为PLA塑料杯、PET/PP塑料杯、PLA淋膜纸杯、PE淋膜纸杯、PLA杯盖、PET/PP/PS杯盖，售价分别是0.57元、0.27元、0.22元、0.19元、0.16元、0.08元。
可别小看这几毛钱、几分钱的杯子、杯盖，生意场上常用“走量”一词来衡量薄利产品的赚钱能力，恒鑫生活正是如此。
以2023年“TOP4”客户瑞幸、喜茶、蜜雪冰城、库迪为例，窄门餐眼显示，它们的门店数量分别为21905家、4477家、33319家、8723家。庞大的门店数量给予恒鑫生活巨大的客单量支撑，2023年全年，恒鑫生活一度卖出29.7亿只纸杯、22.2亿只杯盖和9.5亿只塑料杯。
反映到业绩上，从2021年~2023年及2024年前三季度，恒鑫生活营收分别为7.19亿元、10.88亿元、14.25亿元和11.58亿元；同期归母净利润分别为8016.36万元、1.63亿元、2.14亿元和1.62亿元。营收利润均逐年上涨。
其中，瑞幸咖啡与喜茶自2022年起，一直是恒鑫生活的前二大客户，2024年上半年，恒鑫生活前五大客户为瑞幸咖啡、喜茶、Biopak Pty（澳洲餐具企业）、Staples（全球第一大B2B办公用品采购平台史泰博）、霸王茶姬，它们合计支撑起了恒鑫生活超40%的营业额。
恒鑫生活预计，2024年公司营收利润还将再上一层楼。营收可达到15.2亿~16亿元，较上年同期增长6.66%~12.27%；净利润为2.13亿元~2.2亿元，较上年同期增长0.63%~3.93%。
02、凭什么俘获茶饮咖啡大客户？
在很多人看来，纸杯和塑料杯并非高科技含量产品。既然恒鑫生活能涉足餐饮用具，其他企业也可以，这种想法无可厚非，也的确合情合理。
恒鑫生活的竞争对手不止一个——塑料餐饮具生产商“家联科技”已于2021年率先上市，2023年实现营业收入17.21亿元，净利润4535.50万元，公司主要客户有宜家、肯德基、星巴克、必胜客、蜜雪冰城等。
还有另外一家纸杯供应商“富岭股份”也拟登陆资本市场，2023年营收18.89亿元，净利润2.16亿元，公司主要客户有肯德基、茶百道、霸王茶姬、华莱士等。
恒鑫生活有何特殊之处？它又凭什么成为瑞幸、喜茶的心头好？
在招股书中，恒鑫生活对自身竞争优势做了大篇幅介绍。
这里要先解释一个误区，不是所有纸杯都是环保产品。我们早期所使用的纸杯，表面防水涂层分为PE（聚乙烯）PP（聚丙烯）两种，虽然纸是可降解的环保材料，但PE和PP却难以降解，对环境造成的影响较大。
作为纸杯界的资深玩家，恒鑫生活在“限塑令”驱动下，自主开发定制可降解的PLA（聚乳酸，主要以玉米、木薯等为原料）淋膜生产线用于生产PLA淋膜纸杯，成为国内较早具备PLA纸杯生产能力的企业，“可生物降解的PLA淋膜纸杯产销量上升，成为公司的拳头产品。”恒鑫生活表示。
在改进纸杯生产的同时，恒鑫生活还在塑料制品上下功夫。
2013年，公司收购了一家具备注塑、吸塑技术的公司，成功开发出PLA刀叉勺、吸管、搅拌棒、发泡餐盒和餐碟等可生物降解塑料制品。
2021年至2024年上半年，可生物降解的新型环保产品成为恒鑫生活的主要产品，相应收入占主营业务收入的比例分别为59.19%、52.56%、54.04%和57.63%。
恒鑫生活从技术壁垒、客户壁垒、资金壁垒三个方面，概括了自身多年所构建的行业壁垒。客户壁垒指客户在提出采购需求时，会优先向合格供应商名录内的供应商提出采购需求，双方一般会形成较稳固的合作关系，客户黏性较强；资金壁垒指餐饮具供应商在资产购置和技术研发方面需要大量的资金支持。
值得注意的是，技术壁垒被恒鑫生活放在第一位。公司称，目前用于餐饮具领域的可生物降解材料PLA由于材料特性原因，对加工精度要求高。言外之意，只靠PLA材料，离真正能规模化做出PLA制品还差很远。
这中间，到底差几步？通过招股书，《财经天下》归纳了几个代表性数据，效率上，目前市场上使用的主流纸杯机，仍以中速纸杯机为主，其生产效率约为80只/分钟，成品率约为98%，而恒鑫生活改进定制的纸杯机生产效率可以达到180 只/分钟以上，成品率达到99.9%。
研发投入上，严德平本身就是重要研发成员之一。且2021年以及2024年上半年，恒鑫生活研发费用率为4.47%和3.39%，高于同行3.46%和3.12%的平均值。
生产设备切换能力上，虽然恒鑫生活目前少量生产线仍用于生产不可降解产品，但如果到全部一刀切那一天，公司能在很短时间内全部转换为可降解生产线。例如，将仅剩的1台PE淋膜机改造为PLA淋膜机的费用约为80万元，改造周期约30天，将3台仅剩的PP/PS片材机改造为PLA片材机的费用约为150万元，改造周期约30天。
餐饮行业分析师林岳告诉《财经天下》，对于恒鑫生活这类供应链企业来说，相比客户和资金，技术才真正是连接自己和客户之间的重要纽带，有了技术壁垒才不怕友商跟风或打价格战。“这也是恒鑫生活谋求上市的目的所在，公司需要扩容，包括产能产量及技术升级，以形成自身护城河。”
结合2024年半年报数据可以发现，恒鑫生活在可降解大潮下，已经凭借技术占到领先优势，其生物全降解制品营收占比近六成，而两个直接竞品家联科技和富岭股份则均处较低水平，家联科技为14%，富岭股份更是只有5.89%。未来，随着对企业使用环保材料要求的提高，恒鑫生活的技术优势或将被进一步放大。
03、高增长不再
政策、茶饮行业东风，再加上自身技术突破几大因素，共同壮大了恒鑫生活的生意盘子。
但任何事物都有两面性，所有茶饮巨头的幕后玩家，都逃不过一个规律：茶饮兴则供应链兴，茶饮衰则供应链衰。
恒鑫生活认为，在与现磨咖啡、新式茶饮主要客户合作时间较长、合作稳定性较好的前提下，公司未患“大客户依赖症”。
2021年至2024年上半年，刨去Biopak Pty和Staples，公司对国内风头正盛的现磨咖啡、新式茶饮客户的销售收入合计分别为1.98亿元、3.52亿元、6.51亿元和3.23亿元，占主营业务收入的比例分别为28.45%、33.41%、46.65%和45.04%。
但恒鑫生活坦言，若未来下游现磨咖啡、新式茶饮行业竞争加剧、增速进一步放缓导致公司主要客户需求减少，且公司未能及时开发新客户或新产品，将可能导致公司来自现磨咖啡、新式茶饮的销售收入下降，从而对公司经营业绩造成不利影响。
事实上，这种负面连带影响已经产生。
招股书显示，2021年至2023 年，受益于现磨咖啡、新式茶饮等行业的快速发展，恒鑫生活杯子吸管等订单需求变大，相关产品销售复合增长率为 81.30%。公司为此加大马力，产能利用率从77.64%增长到98.46%。
而2024年上半年，全国餐饮行业收入增速整体有所减缓，恒鑫生活部分主要客户新增门店数量及销售规模增长亦有所减缓，导致相关产品销售收入同比增长骤然放缓至15.36%，产能利用率也回落到92.19%。
曾有业内人士发表观点称，如今，茶饮市场已经过了野蛮生长的姿态，而进入到存量市场竞争的状态，咖啡市场则进入到越来越细分、越来越差异化的阶段。低速增长已成为两大市场底色。
如何在越来越小的盘子中夺得更多份额，成为摆在餐饮供应链企业面前的难题。
此前，代糖巨头三元生物2022年被第一大客户元气森林“抛弃”后，瞬间过起苦日子，同年公司营收缩水近六成，净利润暴跌近七成。由此可见失去大客户对供应链企业的致命性。
从公开可挖掘的信息上看，一些供应商为了留住大客户的心，即使赔钱也要获得合作机会。
例如，为蜜雪冰城等提供饮品原材料的德馨食品（未上市，招股书数据），2022年主要产品饮品浓浆销售单价较2021年下降了8.89%，饮品小料等产品单价下降了7.14%；为古茗等提供饮品原材料的鲜活饮品（未上市，招股书数据），其主要产品“口感颗粒类产品”的平均销售单价从2020年的13.3元/kg降到2022年的7.55元/kg，对应毛利率下滑超三成，公司表示主要系市场竞争持续加剧所致。
恒鑫生活也没逃过这一劫。2024年7~9 月，公司综合毛利率较上年同期下降 1.32%，主要是由于从2023年11月起与主要客户协商一致下调了产品销售单价所致。
为了跑在其他同行前面，恒鑫生活必然要全力冲刺，扩产、融资、备粮草成为自然而然的事。
据悉，此次恒鑫生活计划募集资金总额预计为8.28亿元，所募资金将被大多投入到扩大产能规模的相关项目上，包括建设年产3万吨PLA可堆肥绿色环保生物制品的智能工厂、改造升级现有生产和仓储物流系统、改进PLA产品的工艺和回收方法等。
林岳认为，未来餐饮供应链企业要想摆脱受制于人的局面，突破口有两个，一是自建门店品牌，让自己服务的经验和产品，走到前端；二是向上下游去做延伸，做大而全的供应配送，成为一体化解决方案专家。
作者 | 陈大壮